「信託銀行のプライベートバンキング部で、上場企業の社長や起業家、医師や大学の名誉教授など、通常はなかなか会えないお客様と接し、人間として成長したい」という思いを軸に就職活動を行い、住友信託銀行に入社しました。「35歳位でプライベートバンキング部に異動できれば」と考えていたのですが、思いがけず29歳でそのチャンスに恵まれたのです。お客様により良い提案をするために学ばなければならないことが多く、「急成長しなくては」という自覚を持って臨んでいます。
現在担当させていただいているのは、60～70代のお客様。現金や不動産、自社株など資産を様々な形で所有している方ばかりで、財産管理が仕事のメイン。遺言信託業務を行うこともあるのですが、その際にはお客様の全財産を明かしていただく必要があり、信頼関係が欠かせません。関係を築くには、いきなり仕事の話をするのではなく、例えば企業を経営しているお客様ならその企業の新製品や株価、ＩＲなどを調べて会話の糸口を作り、人間関係を築いていきます。またお客様の家の周囲にもアンテナをめぐらせて、例えば更地があればその土地の路線価を調べ、伺った際にさり気なく「あそこの土地が空いていますね」と話すことも。それをキッカケに「実は買おうかどうか、悩んでいるんだよ」と打ち明けていただき、ビジネスが成立していくこともあります。
お客様への提案には、不動産や法人融資など様々な着眼点が必要です。同じ部署には外資系証券会社出身者やホールセール事業のＲＭ経験者、不動産事業の出身者がいて、それぞれの強みを活かしながら「このお客様にはこんな提案ができるのでは」と熱く真剣にアドバイスしあうミーティングが定期的に開かれています。「学んだことを伝えたい」という思いを持つ先輩達に囲まれて仕事できるのは、とても幸運なこと。私のように20代でプライベートバンキング部に異動するケースは珍しいのですが、後に続く後輩のためにも、個人資産運用のトータルコンサルタントとして経験を積み成長していきたいと思っています。
入社直後に窓口営業の後方事務、その後窓口営業を５年間経験し、昨年また後方事務へ戻りました。今回は「遺言信託事務」という専門性の高い仕事も担当しています。営業を経験してから事務に戻ったことで、その伝票が自分に回ってくるまでの窓口営業の苦労や、伝票の向こうにお客様がいることを意識できるようになりました。
窓口営業へ異動した当初は「営業に向いているだろうか」という不安を抱えていました。でも、ある先輩の姿を見て前向きに頑張れるようになったのです。その先輩はどんな時もにこやかに対応していて、お客様からの評判がとても良い方でした。先輩を見ていたら、「体調が悪くても、気持ちが落ち込んでいても、それはお客様には関係の無いこと。いつも変わらないサービスを提供できるのがプロ」という自覚をもつようになったのです。先輩を見習って笑顔でお客様に接するようにしたら、私を指名してくださるお客様が増えたり、「お客様の声ハガキ」に「親切な対応だった」とお褒めの言葉をいただけるようになりました。「心の持ち様の変化が、こんなにもお客様に伝わるなんて」と驚き、大きな励みになりました。
住友信託銀行に入社したのは、「女性が責任ある仕事を任され、生き生きと活躍できる会社」という期待を持つことができたから。職場はまさにそんな雰囲気です。窓口営業と後方事務全員のチームワークが良く、大変そうな人がいれば何も言わずにさっと手伝うのです。そんな時、「お客様のために」という気持ちで一つにつながっているという実感が湧きます。
今の目標は、私が先輩に「こうなりたい」というお手本を見せてもらったように、後輩のお手本になること。支店運営に関わる仕事も積極的に引き受けて、仕事に前向きに取り組む姿を見てもらうよう心がけています。
投資信託などの金融商品を、個人のお客様に営業していく上での「ルール」を作って社内に徹底させていく。それが、いまの私のチームのミッションです。企業としては、当然、売上の拡大を図りたいわけですが、こうした元本変動型の商品は、野放図に販売するわけにはいきません。金融商品取引法などの法律を踏まえ、お客様保護の観点からコンプライアンスにも配慮しなければならない。
かといって、あまりに厳格な規則を設けてしまうと、現場は身動きが取れない。お客様の利便性も下がる。現行の法律の枠の中で、いかに営業員が動きやすく、かつお客様にとっても有益な「仕組み」をつくるか。そこに、知恵と工夫が問われます。
私たちが新たなルールを設けると、当社のリテール事業に関わる3000人ほどの社員が一気に動く。責任は重大ですが、それだけにやりがいはとても大きい。営業の現場から「仕事がやりやすい環境になった」と評価いただいた時はとてもうれしいですね。
難しい仕事を託されたからといって、絶対に逃げたりはしない。意地でもやり抜く。私は入社してからしばらく支店の現場でリテール営業に携わり、上司や先輩からいつも厳しく叱られていたのですが、常に「一生懸命にやる」姿勢を崩さずにきました。単純ですが、それが私の信念。一生懸命に取り組めば、必ず物事は動く。そんなスタンスを貫いて、これからも当社のリテール事業の発展に貢献していければと思っています。
